渠道管理是銷售管理尤其是快消品銷售管理的核心。即使受到線上渠道的影響，線下渠道仍然占據(jù)著非常高的權(quán)重。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，提高渠道管理效能，降低管理成本越來(lái)越重要?！督?jīng)銷商與渠道管理一本通》介紹了渠道管理概述、銷售力打造、渠道銷售力的分解與落地、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管理、地推鋪貨、客戶拜訪、銷售激勵(lì)等內(nèi)容，對(duì)渠道管理的各個(gè)模塊進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的論述，并在運(yùn)用技能上進(jìn)行了專業(yè)的分析和落地指導(dǎo)。

張榮舉
從業(yè)近30年，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)、著名臺(tái)資企業(yè)、A股上市公司及其他大中型企業(yè)任職銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)、營(yíng)銷副總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)副總裁、商學(xué)院院長(zhǎng)等職位。
致力于建立營(yíng)銷理論及規(guī)律的系統(tǒng)化落地模型，并應(yīng)用于實(shí)踐；致力于幫助從業(yè)者成就專業(yè)夢(mèng)想；致力于幫助企業(yè)打通營(yíng)銷管理瓶頸。
著有《快消品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法，打造快消爆品》《快消品促銷管理與方案》等。

渠道工作是快消品營(yíng)銷的重點(diǎn)，本書(shū)分為9個(gè)渠道銷售管理模塊，全面、系統(tǒng)地論述了渠道管理的要點(diǎn)，并介紹了在各類企業(yè)的落地實(shí)操。本書(shū)詳細(xì)介紹了包括建立渠道銷售管理，奠定根基；渠道銷售管理核心是銷售力打造；渠道銷售管理基礎(chǔ)是經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)打造和管理；如何地推鋪貨；銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練及激勵(lì)政策；客戶拜訪管理等內(nèi)容，可供營(yíng)銷、銷售人員，區(qū)域經(jīng)理，渠道管理人員等閱讀。

渠道管理，作為銷售管理的基石，始終是營(yíng)銷工作的核心。在快消品領(lǐng)域，這一點(diǎn)的表現(xiàn)尤為突出。隨著傳統(tǒng)電商的崛起，以及抖音達(dá)人直播帶貨、小紅書(shū)和嗶哩嗶哩等新興平臺(tái)的“種草”營(yíng)銷等線上渠道迅猛發(fā)展，線下市場(chǎng)似乎遭受了前所未有的沖擊。然而，時(shí)至今日，線下渠道仍然穩(wěn)占市場(chǎng)的重要席位，線上紅利逐漸消退，新一代線上巨頭亦開(kāi)始尋求線下突破，與傳統(tǒng)巨頭展開(kāi)新一輪的較量。
線下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，對(duì)運(yùn)營(yíng)方式的專業(yè)化程度提出了更高要求。然而，眾多企業(yè)在渠道管理上仍顯粗獷，未能深入探索與運(yùn)用專業(yè)技能。渠道管理方法的同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，缺乏針對(duì)企業(yè)實(shí)際狀況的定制化策略，導(dǎo)致渠道管理的有效性大打折扣。
不同渠道的特性與規(guī)律千差萬(wàn)別，其管理方式和營(yíng)銷技能的運(yùn)用亦大相徑庭。唯有實(shí)現(xiàn)管理的精細(xì)化和動(dòng)作化（動(dòng)作化是指將策略和計(jì)劃轉(zhuǎn)化為具體、可執(zhí)行的行動(dòng)步驟），渠道營(yíng)銷方能真正發(fā)揮實(shí)效。這不僅要求我們?cè)诟髑罓I(yíng)銷專業(yè)技能上追求精細(xì)化和動(dòng)作化，更需建立一套完善的運(yùn)營(yíng)管理、訓(xùn)練、激勵(lì)和稽核體系，確保團(tuán)隊(duì)管理方法的有效實(shí)施。
《經(jīng)銷商與渠道管理一本通》旨在全面、系統(tǒng)地論述渠道管理的各個(gè)模塊，從渠道管理概述、銷售力的打造、渠道銷售力的分解與落地，到經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理、地推鋪貨、客戶拜訪以及銷售激勵(lì)等，都進(jìn)行了深入的探討和專業(yè)的分析。我們力求為讀者提供一套實(shí)用、落地的渠道管理方案，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
然而，由于學(xué)識(shí)所限，書(shū)中難免存在疏漏之處。我們衷心歡迎讀者提出寶貴的批評(píng)與建議，共同推動(dòng)渠道管理理論與實(shí)踐的不斷完善與發(fā)展。
愿本書(shū)能成為您渠道管理之路上的得力助手，與您共同探索渠道管理的無(wú)限可能。

著者

第一章 渠道管理概述 1
第一節(jié) 渠道管理存在的4 個(gè)問(wèn)題 2
第二節(jié) 渠道管理特點(diǎn) 6
第三節(jié) 渠道管理破局 9

第二章 渠道管理核心：打造銷售力 13
第一節(jié) 傳統(tǒng)渠道銷售運(yùn)行模式 14
第二節(jié) KA 超市銷售運(yùn)行模式 19
第三節(jié) 餐飲渠道運(yùn)行模式 21
第四節(jié) 大客戶銷售（To B）運(yùn)行模式 25

第三章 渠道銷售力的分解與落地 33
第一節(jié) 庫(kù)存盤點(diǎn)與訂貨技巧 34
第二節(jié) 小店陳列動(dòng)作與方法 38
第三節(jié) 促銷工具與技巧 41
第四節(jié) 鋪貨拜訪卡 47
第五節(jié) 餐飲渠道運(yùn)作技巧 52

第四章 渠道管理的基礎(chǔ)：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā) 57
第一節(jié) 成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的關(guān)鍵因素 58
第二節(jié) 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程：目標(biāo)制定 60
第三節(jié) 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程：訪前準(zhǔn)備 65
第四節(jié) 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程：初次見(jiàn)面 73
第五節(jié) 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程：后續(xù)跟蹤 79

第五章 完成渠道任務(wù)：經(jīng)銷商管理 87
第一節(jié) 經(jīng)銷商管理的前提與核心 88
第二節(jié) 經(jīng)銷商管理工作流程 92

第六章 渠道管理的重點(diǎn)：地推鋪貨 111
第一節(jié) 鋪貨工作的核心影響因素 112
第二節(jié) 鋪貨工作全流程之規(guī)劃與準(zhǔn)備 113
第三節(jié) 鋪貨工作全流程之店內(nèi)動(dòng)作 118
第四節(jié) 鋪貨核心技能詳解：籌備與話術(shù) 123
第五節(jié) 鋪貨核心技能詳解：實(shí)戰(zhàn)與預(yù)算 135

第七章 渠道管理日常：客戶拜訪 143
第一節(jié) 客戶拜訪全流程 144
第二節(jié) 客戶拜訪路線制定 148

第八章 營(yíng)管部門如何做好渠道服務(wù) 151
第一節(jié) 營(yíng)管核心技能 152
第二節(jié) 銷售訂單和發(fā)貨流程管理 153
第三節(jié) 銷售申請(qǐng)與追蹤建立 155
第四節(jié) 核銷工作七步走 161
第五節(jié) 建立客戶檔案 166
第六節(jié) 銷售行政性工作分擔(dān) 168
第七節(jié) 解決跨部門溝通難題 170
第八節(jié) 制作渠道管理報(bào)表 173

第九章 渠道管理落地的關(guān)鍵：銷售激勵(lì) 179
第一節(jié) 銷售激勵(lì)的原則 180
第二節(jié) 銷售激勵(lì)的核心內(nèi)容 186

第十章 渠道管理的保障：稽核 197
第一節(jié) 稽核的職責(zé) 198
第二節(jié) 核心技能分解 201
第三節(jié) 制定工作流程 211